Go East!

En mayo invitamos a Federico Gajardo, Director de Prochile en Argentina, a la reunión mensual de Bairexport. Federico dio una breve presentación de la política comercial chilena y mencionó la preocupación de nuestros vecinos por aprovechar las ventanas de oportunidad que se abren con la suscripción de cada nuevo acuerdo de libre comercio. Es evidente que a medida que se generaliza la liberalización a través de acuerdos bilaterales, regionales o multilaterales, Chile pierde las preferencias adquiridas en sus convenios.

El caso chino es paradigmático, porque Chile llegó antes y con más rapidez al gigante asiático. El artículo "Cómo traspasar la gran muralla china" tiene varios puntos de interés. En particular, el nerviosimo chileno respecto al avance de la competencia y la identificación de una serie de buenas prácticas para abordar el mercado chino.

Algunos highlights (la negrita es mia):

Lo grave es que en este estancamiento, Chile está cediendo posición en muchas áreas en China al no renovar los contactos y el acceso a centros de consumo, los tipos de embalaje, el marketing e incluso la forma de transportar la fruta. Está cediendo ante Perú y Nueva Zelandia en fruta y lo más increíble, cede ante Argentina y Australia en vinos.

Los elementos pueden ser variados, sin embargo el factor más importante que actúa como la gran muralla para que fluyan los negocios entre China y Chile, es el cultural.

La mayoría de los exportadores chilenos, no todos, se autoimponen una barrera: no se permiten entender la cultura china ni se dan el tiempo para experimentar una nueva forma de hacer negocios. Permanecen pegados en una visión cortoplacista del negocio (aunque en público se declare lo contrario), no cumplen a cabalidad los compromisos en calidad y no dan cuenta de ello a la contraparte, lo que ha minado la confianza del importador.

Por otro lado, no todos los importadores son iguales y hay que revisar las alianzas comerciales desarrolladas hasta ahora. La imagen que existe de los importadores en Chile es aquella que nos dejaron los tradicionales, los que viven en Hong Kong, Taipei o EE.UU., que mantienen el vínculo con los exportadores, a veces actúan como brokers, y algunos manejan los pagos con prácticas poco honrosas en torno a la calificación de la calidad de la fruta, minando la confianza del exportador. Pero esto está cambiando. Chile está en una posición inmejorable de replantear su modelo de negocio en China y lograr un incremento sustancial en las exportaciones.

En China una nueva generación más joven, y en algunos casos muy joven y, por lo tanto, con menos influencia del modelo comunista de Mao Zedong, con menos experiencia de escasez, más abierta al mundo y con inglés aprendido en Nueva Zelandia, Australia o EE.UU., se está haciendo espacio en el mundo de la fruta. Y si bien mantiene rasgos fundamentales de su cultura, la apertura que tiene facilitará nuevos negocios y sobre todo nuevas vías de distribución en China. ¡Hay que contactarlos!

Si bien al inicio de la apertura China los contactos preestablecidos por estos comerciantes de la vieja escuela sirvieron, hoy importadores chinos del "mainland", se dan cuenta que pueden hacer contacto directo, que no es necesario tanto pago de comisión, que se puede contar con una fuente directa de abastecimiento desde Chile. ¡Hay que contactarlos!